传统的做法，根据项目的内容凭着经验估算自己的开发和服务成本，然后再加上销售费用，然后再乘以一个需要的毛利率，把成本和毛利加起来再乘以税率就是最终的可接受的项目成交价格了。但是，这样的做法越来越行不通了。这种以产品服务提供方成本为依据的报价方式只有在资源垄断或者短缺的年代才行得通，在自由竞争的环境下，这种做法几乎没有什么意义。可是，我们有些企业还是习惯这样的做法，并津津乐道于自己成本估算的是如何准确。殊不知，很多定单就是在这个时候丢掉的，市场的游戏规则早已经不是这样了。

　　现在，某厂家要推出一款MP3，或者要推出一款新配置的电脑，同样地不能以制造成本为依据来制定市场销售价格，当前流行的做法是反过来的，首先去研究具备这样功能的MP3或者电脑在市场上能以什么样的价格被消费者接受，以此倒推可以接受的制造成本，然后在允许的成本范围内优化设计，推向市场。如果得到的结论是无法在允许的制造成本范围内生产出来，那样只能选择放弃。

　　做软件项目也是一样，要凭据经验知道这样的项目在市场上的可以接受的价格范围。也就是说，如果你有心要参与这个项目，就应该按照市场可接受的价格范围来报价。如果你过去有相关的行业实施经验，可复用的程序模块比较多，你的开发实施人天就会低于竞争对手，在成本上处于优势，如果这个项目对你没有可复用的模块和经验，你在成本上就会处于劣势。同时，由于各个公司在过往的市场上的表现，从其服务水平到服务质量，在市场上会形成客户对这些软件公司（咨询公司）品牌和服务的认知度，市场和客户会依据他们认知的情况给这些软件公司（咨询公司）分出优劣层级，以至于形成对处于不同层级的公司的可接受价格的不同。用户常常会讲如果是IBM来做，我愿意多付100万，或者说，如果交给一家几个人的公司来做，我想可以省一半的钱。

　　更准确地讲，要知道用户在这个项目上的预算，知道客户把你的公司分类到那个层级。得到这样的情报是你的公司能否报出合适的价格得到这个项目的关键。如果客户可接受的价格你根本做不下来，就及早撤退，不要再做无谓的投入，现在不少的公司过于恋战，不管是否适合自己的项目，都从头跟到尾，浪费了很多资源。要善于做“舍”的决策。对于客户一方面，也有一个错误的认识，把预算当成绝对机密，这样做也是不成熟的。我们讲了很多年，软件就是服务。作为用户，应当先做一个评估，或者请第三方的咨询公司帮助做个评估，实现您的需求需要投入多少资金是合理的，这样的预算方案公布出去当然没有什么不妥。购买软件和服务需要评估的是服务的价值和投入资金的比，并非其他采购项目的价格优先法则，其实，很多设备的采购也还是采用质量优先法则呢。理性的做法应当是，软件公司或咨询公司得到用户方的项目预算，然后根据自己在客户心目当中的信誉指数，即客户会把你的公司放在哪一个水平和信誉的层级，然后适当地在客户的预算基础上做一个上下的调整，做出未来报价和成交的价格判断。再以此价格倒推可接受的服务人天，此价格可提供的服务范围和服务方案。

　　从以上的分析中看，软件项目已没有多少所谓的资源垄断市场，很多项目的成交价格要靠市场来说话。经济学的理论告诉我们，只有企业自己的服务成本低于市场的平均服务成本时，企业在这个市场上才有利可图。于是，我们的软件公司和咨询公司要在服务领域和服务方法上下功夫，聚焦自己拥有优势的行业，不要眉毛胡子一把抓，不要见项目就上，要理智地参与项目的竞争。要从服务过程中极累自己的行业经验，积累可复用的软件模块和方案，降低以后解决同类问题的成本。要从实施方法上想出路，缩短项目周期，以此来提高自己的竞争力。同时，理论和现实都告诉我们，客户会很情愿地为我们的品牌价值和市场口碑支付更多的钱，于是，我们的软件公司和咨询公司要在一个又一个的项目服务过程中提高服务质量，提升客户的满意度，塑造自己公司的品牌价值和市场口碑，这样做不仅有利于提升自己日后在市场上的竞争力，也有利于在得到订单的同时取得高于同行的利润。

 软件开发和服务项目价格构成及评估方法

（中国软件行业协会发布）

该估算方法，不是物价部门的定价，仅为软件开发价格、软件（系统）维护收费价格、提供估算方法和依据，且不对软件产品的销售价格做出任何规定，可以看作是行规。

软件开发价格估算方法 　　

软件开发价格与工作量、商务成本、国家税收和企业利润等项有关。为了便于计算，给出一个计算公式： 

软件开发价格 ＝ 开发工作量×开发费用／人·月 　

开发工作量 　　

软件开发工作量与估算工作量经验值、风险系数和复用系数等项有关。软件开发工作量 ＝ 估算工作量经验值×风险系数×复用系数 　　  

估算工作量经验值（以 A 来表示） 　

　软件开发工作量的计算，曾有人提出以源代码行或功能点来计算，这些方法实施起来均有不少难度。目前国际上仍旧按以往经验的方式加以计算，国内各软件企业也是采用经验的方式加以估算工作量。工作量的计算是按一个开发工作人员在一个月内（日历中的月，即包括国家规定的节假日）能完成的工作量为单位，也就是通常所讲的“人·月”。

特别要提醒的是软件开发过程中既包括了通常所讲的软件开发，也应包括各类软件测试的活动。　

风险系数（以σ来表示） 　　

估算工作量经验值亦会存在较大风险，造成软件危机的因素很多，这也是一个方面的因素。特别当软件企业对该信息工程项目的业务领域不熟悉或不太熟悉，或用户无法或不能完整明白地表达他们的真实的需求，从而造成软件企业需要不断地完善需求获取，修改设计各项工作。

因此： l ≤ 风险系数 ≤ 1.5 　

　根据我们对软件企业的了解，超过估算工作量经验值的一半，已是不可接受，所以我们确定“为极限值。当然这既要看企业的能力，也要看用户能接受的程度

复用系数（以 t 来表示）

估算工作量经验值是软件企业承担一般项目来估算的，但如果软件企业已经采用“基于构件的开发方法” ，并己建立起能够复用的构件库（核心资产库），或者已有一些软件产品，仅作二次开发，从而使软件开发工作量减少。

因此：0.25 ≤ 复用系数 ≤ 0.75　　

开发费用／人月  

　　软件企业的商务成本、国家税收、企业利润、管理成本和质量成本。均可分摊到各个软件开发人员头上。 　

　开发费用/人月 =（P＋Q＋R）× S × T 　

P（人头费） 　　

人头费主要是员工的工资、奖金和国家规定的各项按人计算的费用。其总量在软件企业中的商务成本占70% – 80%。 　

　P ＝ B×1.476 　　

国家规定的公积金7%，医疗保险金12%，养老金22%，失业金 2%（即通常所说的四金），另外还有按工资总额计征的工伤保证金0.5%，生育保证金0.5%，残疾基金1.6%，工会基金2%，累计为47.6%。 　

B为平均工资，即企业支付给员工的工资、奖金、物质奖励等多项总和。

Q（办公费） 　

办公费包括企业办公房屋租赁费和物业管理费、通信费、办公消耗品、水电空调费、设备折旧、差旅费，另外也包括企业对员工的在职培训所支付的费用，其总量在软件企业中的商务成本占20% – 30%。 　

　Q ＝ B／3

R（国家税收和企业利润）

由于国家实施发展软件产业的优惠政策，故不单独列出计算，但软件企业仍需承担缴纳国家税收的义务，可一并与企业利润一起考虑。另外，软件企业的员工不可能全年满负荷地工作，即使一年十二个月都安排工作，但也需抽出时间进行在职培训和提职的岗前培训。据我们的了解，软件企业的员工一年能有10个月到个月的工作也是正常的。 　　

R ＝ B／3

此处为我们的建议方案，各软件企业可视情况加以变更。 　　

S（管理系数） 　

通常每个机构的管理人员都会有一定的比例，参考一些机构的做法，按每十个软件人员配备两个管理人员即管理成本。

1 ≤ S ≤ 1.2 　　

T（优质系数） 　　

提高软件质量，必然有所开支，即质量成本，对于不同的软件企业来说，其质量成本不尽相同。 　　

软件企业与其他企业一样，也有诚信和品牌等诸多因素，从而增加企业的开支。 目前我们可以按通过ISO9000质量体系认证和CMM或CMMI获得的认证来确定，分别取值1.05、1.1、1.12、1.3。

据此，我们综合上述各点：

开发费用/人月 =（P＋Q＋R）× S × T

开发费用/人月 =（B×1.476＋B/3＋B/3）×l.2×T

              = B×(1.476+2/3)×l.2×T

= B×2.571×T

= B×λ

　当T＝1.05时，λ＝2.7 　

　当T＝1.3 时，λ＝3.35 　　因此，2.7≤λ≤3.35

软件开发价格 = A×σ×(1-t)×B×λ　

根据上述公式及北京润衡联辉公司的历史经验数据，本次软件项目开发费用如下：

A：估算工作量经验值(人·月)      A = 16人.月

　 B：平均工资／人·月      　     B = 6000元/月

σ：风险系数 ( l ≤ σ ≤ 1.5 )        σ = 1.35

t： 复用系数 ( 0.25 ≤ t ≤ 0.75)　   t = 0.25

λ：综合系数  ( 2.7 ≤ λ ≤ 3.59 )     λ = 3.0

软件开发价格 = 16× 1.35 × (1-0.25) × 6000 × 3.0

　           = 291600元

软件开发周期及开发工作量:

前期调研： 1.5人.月

需求分析： 1.5人.月

系统设计： 2.0人.月

系统开发： 6.0人.月

系统测试： 1.5人.月

运行维护： 3.5人.月

 ───────────

合  计：16.0人.月